探索折扣零售未来发展之路 2024 CCFA折扣零售研讨会在沪召开

折扣店是当下零售业从业者普遍关注和热议的业态，在相对低迷的零售市场中业绩表现不俗的业态。折扣零售会不会成为未来中国零售行业中的一股生力军？3月12日下午，2024 CCFA折扣零售研讨会在上海召开。来自CCFA 超市委员会成员及区域零售企业高管参加此次会议，共同探讨超市行业以及折扣店业态未来的发展趋势。

 

中国连锁经营协会副会长兼秘书长王洪涛在致辞中表示，这两年超市行业正在面临比较大的挑战。今年1月，中国连锁经营协会开展了对区域超市2023年整体业绩表现的调研，涉及40多家企业的1万余家门店。调研显示2023年只有41.8%的超市实现了销售业绩的正增长。行业正在经历着一个比较严峻的变革时期，本土超市普遍采取了比较稳妥的经营策略，关闭不盈利门店，放慢拓展速度，加强内部管理。

另一方面，以山姆、Costco为代表的外资会员店在一二线城市继续新开门店，单店营业额屡屡创新高。同时，折扣业态开始不断涌现，并表现出了比较好的发展态势。成为了零售行业的最热话题之一。日本、欧美这几年零售业的发展趋势中，折扣店也扮演了重要的角色。折扣零售会不会成为未来中国零售行业中的一股生力军，这还需要时间和实践来验证和检验。当然，我们也看到，本土的零售商也正在积极的探索和尝试折扣店。因此，今年超市的会议就聚焦在折扣这个话题上，希望通过行业企业的深入交流与探讨，能够达成一些共识，总结出一些值得借鉴的经验，助力行业未来的发展。

首都经济贸易大学陈立平教授首先旗帜鲜明地表达了他对折扣店的看法，一是“中国所有超市都要向折扣店转化”这是谬误。其次，超级性价比是一个伪命题。不同消费者的定位不同，企业要给消费者提供适当质量的商品。

随后，陈立平教授分享了他对日本超市的洞察，介绍了日本通货紧缩下的零售创新，他建议零售业应该去解决人口老龄化、小家庭化、独身化，以及县域商业人口流失等问题，要给消费者创造价值。价值创造是未来零售业发展最大的趋势。

陈立平教授向与会者介绍了日本LOPIA把中产消费降级做成大市场的实践经验。据介绍，LOPIA生鲜同比增长连续6年保持全国第一。LOPIA的成功一是来自于对目标市场精准的定位，针对大家庭提供最简单粗暴的商品开发，以最好的牛肉作为中心，建立起以折扣为主的品类逻辑。提供高质低价商品，保持低成本高效率运营。二是，建立了整合供应链—六次产业体系。三是进行组织变革。

因此，在大变革时期，最重要的是从战略上管理好企业。陈立平教授介绍了价格导向和价值导向的两种竞争战略。

日本价格导向型超市的竞争战略主要有：明确的目标顾客（大城市35-45岁中产阶层）；以牛肉的超级性价比为杀手进入市场；建立品类逻辑，形成高毛利品类链；打造种植-制造-销售的强大供应链；全球采购和加工；强大的自有品牌开发能力；组织变革；重视现场加工；创新卖场营销。

日本最赚钱的超市是价值竞争型超市，日本价值导向型超市的竞争战略主要有：以50岁以上中产阶层为目标顾客；注重商品开发和性价比（质价比）；商品丰富，多品种少量；重视商品鲜度；3R食品是战略商品，中食食品丰富；有机和无添加商品丰富；重视现场加工；多层次自由品牌商品开发；打造提案型卖场和52周MD营销；重视企业社会责任，打造与地域共生的企业等。

从日本看未来中国超市的发展，陈立平教授建议：

1. 在不确定的环境下，战略管理将上升到最重要的地位，并决定企业的生死。

2. 经济下行、消费低迷叠加人口老龄化的市场环境下，零售商需要重新定位目标市场，要具备了解顾客需求，将顾客需求转化为商品的能力，为顾客创造价值。

3. 老龄少子化环境下，商品性价比、时间性价比是所有消费阶层的基本需求。商品质量带有适用性，要正确理解性价比的经济性，做到可持续发展。

4. 食品折扣店快速发展的同时，未来价值导向型超市将是市场主流，商品开发能力和生活提案能力将成为价值导向型超市发展的关键。

5. 随着区域代理商制、经销商制度的逐步瓦解，供应链生态将从现在的博弈关系转向合作共赢，信息共享下的“零供同盟”将成为最大的竞争力。

6. 未来超市行业内卷加速兼并和整合，市场集中度会逐渐提高，不适应市场环境挑战的企业将退出市场。

嗨特购创始人兼CEO张强带来题为《折扣零售的发展创新与年轻消费者洞察》的演讲。他观察到，在英国、美国，很多好位置的门店都被折扣店所取代，在这些市场，过去十年是折扣业态攻城略地的十年。张强认为，在中国，未来十年也是折扣业态攻城略地的十年。以日化和食品为主的折扣店模式在国内是能够跑得通的，存在一定的机会。

据介绍，嗨特购计划未来三年，覆盖用户达到1.2亿，销售额达380亿。2023年，嗨特购的销售额达80亿左右，计划2024年底销售额达100亿左右。会上，张强向与会者详细介绍了嗨特购的运营能力、拓店能力以及供应链能力三大能力，正是在这三大能力的加成下，嗨特购的规模及盈利能力得以快速放大。 

据悉，嗨特购现在通过高线+低线、直营+加盟，全力密集拓店，加速跑马圈地。目前北方300多家门店，目前嗨特购全国直营门店超过400家。今年嗨特购会在南方发力，计划2024年年底，门店数量达到1000家。

冠超市董事长林永强首先从以下几点向与会者详细介绍了冠派客的硬折扣主张：1. 冠派客的业态选择是硬折扣。2. 运营逻辑是做简单，每个门店的标准运营面积300平方米，SKU2000个，只做标品，不做散称和生鲜。通过一年的实践，发现大牌经典款的周转率会更高。3. 冠派客的门店装修简单。4. 人力成本低；缩短流通环节，重构供应链关系，把节约下来的成本，让利消费者。5. 克制利润。6. 全年没有任何促销。7. 全网低价。8. 顾客画像是客观冷静聪明的消费者。

林永强表示，不管是折扣店，硬折扣，软折扣，归根结底都是效率谁高、谁低。有两个效率很重要，一是供应链效率，二是运营效率。冠派客在实践过程中，原本最担心的是如何提高供应链效率，但发展到现在，其痛点是运营效率。

目前很多零食店的供应链成本相差不大，但如果企业的运营效率高，壁垒高，就能生存。目前，冠派客已在部分市场形成了一定的消费者心智，消费者对其形成了商品好，价格低，很实在的印象。据介绍，冠派客的愿景是为每个家庭节省30%的日常支出。经过一年的努力，基本做到了这一点。林永强认为，做零售如果有价值，就能够为消费者创造价值。“我们要不断地应变，不要焦虑。”

会上，契胜科技集团有限公司董事长陈从容带来题为《通过门店特色定位，打造全新消费者心智》的演讲。

上海通用富士冷机有限公司副总经理、商超事业部总经理智康带来题为《折扣店冷链快速建店方案》的演讲。 

冰山松洋冷链（大连）有限公司企画中心总监车陆宽带来题为《低碳冷链方案助力折扣店领“鲜”发展》的演讲。

本次研讨会还设置了小组讨论环节，与会者围绕3个行业热点话题：“折扣零售在中国的发展趋势”、“折扣零售目前的发展难点与瓶颈”、“如何打造折扣零售的供应链”进行分组讨论并进行了成果分享。

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